Televendas

5 estratégias para melhorar a abordagem de vendas no call center

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Escrito por Reynaldo Garcia

Para se ter uma boa performance comercial é preciso aprimorar sempre as estratégias de abordagem de vendas. Enquanto novas formas de ofertar o produto são irresistíveis, as antigas parecem scripts ultrapassados que espantam clientes.

Melhorar a forma de abordar um potencial comprador em uma venda de call center não deve ser uma preocupação exclusiva da empresa, mas também do operador, pois quanto mais ele se sobressair, melhores serão suas chances de promoção e aprendizado.

Se seu foco está no desenvolvimento profissional e nas metas que deseja bater com mais tranquilidade, este post foi feito especialmente para você! Conheça as 5 melhores estratégias de abordagem para vendas!

Faça um plano de ação para sua meta mensal

Empresas de call center e vendas estabelecem metas mensais para cada um de seus vendedores, que recebem premiações ou remunerações variáveis a partir de suas boas performances.

Para ter um bom desempenho e não se sentir intimidado com os valores mensais, crie um plano de ação semanal com os produtos ou valores que precisa negociar.

Esta organização permitirá que se tenha um maior controle da evolução da performance, e também de quais estratégias precisarão ser reforçadas em cada semana.

Crie empatia com o cliente

Conquistar a simpatia do cliente é diferente de ser simpático. Em uma venda no call center, ser simpático pode ser mais fácil, mas às vezes é visto como atitudes superficiais. Conquistar a simpatia do cliente é diferente e está mais associado a encontrar uma conexão com o cliente.

Analise o histórico do cliente, demonstre conhecimento sobre suas preferências e faça perguntas sobre a opinião dele sobre a qualidade dos produtos. Uma conversa direcionada criará uma empatia com o cliente que favorecerá o fechamento da venda.

Ofereça primeiro as soluções, depois o produto

Esta estratégia de abordagem de vendas tem fundamentos no marketing. A oferta direta e objetiva pode deixar o cliente incomodado e incerto sobre a necessidade de ter aquele produto e, por outro lado, contextualizar as soluções que ele oferece dentro das necessidades do cliente pode ser muito mais convincente.

Um bom exemplo disto é a oferta de upgrading em pacotes de dados de internet para celular. Apenas questionar se o cliente deseja trocar o pacote pode não ter tanto sucesso de conversão quanto abordar o cliente relatando que a frequente aquisição de pacotes extras de internet é muito mais onerosa do que o upgrading do pacote.

Ou seja, esta estratégia ajuda o cliente a identificar uma necessidade e ao mesmo tempo em que aponta a solução.

Escute mais, fale somente o surpreendente

A maioria dos atendentes sabe ou são orientados a escutar mais o que o cliente tem a dizer do que falar, mas além de respeitar esta proporção, para conquistar o cliente o atendente deve falar somente o necessário para o fechamento da venda.

Neste ponto vale usar o que a psicologia e o estudo do comportamento humano já comprovaram cientificamente. Evite expressões batidas e que direcionem o cliente a pensar exatamente o contrário como “este produto é perfeito para você” e “você não encontrará um produto como este na concorrência”.

Corte os diminutivos das suas argumentações como “precinho” e as palavras negativas, que mesmo apontando uma qualidade do serviço, fazem o cliente refletir o contrário, como “nós NUNCA atrasamos na entrega” e “vou resolver este PROBLEMA para você”.

Esqueça as abordagens de vendas ultrapassadas

Antigamente, as técnicas de abordagem de vendas eram limitadas e quando o cliente questionava algo não previsto pelos scripts, os atendentes não conseguiam converter a venda.

Esqueça este modelo ultrapassado e busque treinamentos que habilitem o atendente a ser proativo e profundo conhecedor da sua função.

Esta formação diferenciada fará com que o atendimento tenha um estilo mais consultivo e não mecânico e impessoal.

Além de melhorar sua abordagem de vendas, é preciso também investir nos relacionamentos interpessoais dentro da empresa e na sua saúde física e mental para evoluir na carreira.

Se você gostou destas estratégias e quer ficar por dentro de outras dicas e tendências do mercado de call center, curta nossa página do Facebook e surpreenda seus gestores com sua evolução profissional!

Sobre o autor

Reynaldo Garcia

Com mais de 15 anos de experiência na área de contact center, Reynaldo Garcia tem habilidade natural para vendas e gestão de pessoas.\r\nCompletamente focado e com sangue nos olhos para novos negócios Reynaldo administra hoje mais de 800 colaboradores.\r\nSuas habilidades com tecnologia, marketing, vendas e gestão possibilitaram a criação de um método extremamente eficaz para gestão de call center e televendas e aplicada com sucesso em diversos seguimentos.\r\nNesses 16 anos atendeu mais de 50 empresas onde turbinou vendas, implantou centrais de atendimento de alta performance, acelerou processos de recuperação de crédito, capacitou milhares de pessoas e através de ligações mudou vidas.

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