Televendas

Como abordar um cliente na primeira ligação de vendas ?

Smiling worker doing her job with a headset while looking at the camera
Escrito por Reynaldo Garcia

Fazer a primeira ligação de vendas pode ser um tanto intimidador para quem está ligando. Saber como abordar um cliente é fundamental para qualquer profissional da área de vendas. Contar com algumas técnicas pode ser o fator que determinará se o cliente comprará com você ou com alguém da concorrência.

Confira agora quais são os erros que cometidos mais comuns numa primeira abordagem:

Ser muito agressivo

O televendedor ainda não conhece o cliente e seu perfil, por isso antes de qualquer manifestação é preciso sondar — o nível de agressividade do atendimento deve ser determinado pelo cliente. Conhecer o cliente antes da ligação também ajuda muito. Se o cliente for uma empresa, o ideal é que o vendedor busque conhecê-la um pouco antes de fazer o contato.

Falar demais ao abordar um cliente

Para que haja diálogo o vendedor não deve cometer o erro de falar sem parar, principalmente logo na primeira abordagem. Ele deve aproveitar para escutar quando o cliente fala, pois somente assim conseguirá entender qual é a real necessidade dele.

Lembre-se: nada afasta mais as pessoas do que oferecer um produto que não seja adequado para as suas necessidades. Quer uma das dicas mais importantes sobre como abordar um cliente? Ouça bastante e estabeleça um diálogo antes de oferecer soluções.

Desperdiçar o tempo do cliente

O seu cliente pode estar em um dia corrido e o tempo dele é valioso: não o desperdice! Coloque-se no lugar dele e pense em como você reage quando empresas entram em contato com você oferecendo internet, TV por assinatura ou qualquer produto que você já tem ou não quer. O normal é recusar o produto e agradecer a ligação de imediato quando você não tem interesse, certo?

Mas se a empresa ou atendente continuar a insistir, é possível até que você peça para não ser importunado novamente. Por que seria diferente com o seu cliente? Não deixe que a abordagem feita pelos seus televendedores seja chata e repetitiva, é preciso que os clientes sintam que estão investindo o seu tempo e não o desperdiçando. Faça com que a sua equipe seja objetiva: se o cliente realmente estiver interessado, ele vai ouvir. Caso contrário, não insista!

Não seguir um roteiro

A venda é um processo, desse modo, é preciso saber o que fazer – ou o que dizer, nesse caso. É indicado que os vendedores tenham um roteiro impresso à mesa quando forem abordar os clientes, com toda as informações sobre o produto ou serviço e como ele pode impactar na vida do cliente. O roteiro de vendas também fará com que os vendedores se sintam mais seguros durante a abordagem e evitará lapsos de memória. No entanto, o ideal é que o vendedor busque adaptar esse roteiro ao contexto da conversa, tornando-o personalizado e condizente com a necessidade da pessoa.

Ignorar os princípios do AIDA

AIDA (Attention, Interest, Desire and Action ou atenção, interesse, desejo e ação, em português), são os passos básicos para organizar uma venda. Se os televendedores não conhecem o AIDA, esse pode ser o motivo do fracasso nas abordagens. Só é possível vender quando se capta a atenção e se desperta o interesse do cliente, pois é isso que moverá o desejo dele e fazê-lo agir, ou seja, comprar. Ignorar os princípios do AIDA e oferecer um produto de qualquer maneira é o maior erro do profissional de televendas!

Faça com que a sua equipe evite estes erros comuns que descrevemos e veja como suas vendas vão crescer.

Assista o Vídeo Aonde eu comento o Artigo Acima

Gostou de saber como abordar um cliente de forma correta na primeira ligação de vendas? Tem alguma dúvida ou uma experiência positiva pra relatar? Deixe seu comentário!

Sobre o autor

Reynaldo Garcia

Com mais de 15 anos de experiência na área de contact center, Reynaldo Garcia tem habilidade natural para vendas e gestão de pessoas.\r\nCompletamente focado e com sangue nos olhos para novos negócios Reynaldo administra hoje mais de 800 colaboradores.\r\nSuas habilidades com tecnologia, marketing, vendas e gestão possibilitaram a criação de um método extremamente eficaz para gestão de call center e televendas e aplicada com sucesso em diversos seguimentos.\r\nNesses 16 anos atendeu mais de 50 empresas onde turbinou vendas, implantou centrais de atendimento de alta performance, acelerou processos de recuperação de crédito, capacitou milhares de pessoas e através de ligações mudou vidas.

4 comentários

  • Reynaldo,\r\nComeço parabenizando sua atitude em compartilhar sua experiência com os demais. São poucos que dedicam seu tempo com essa atividade (ou será que devo chamar de atitude?).\r\nLi seu artigo, e, me veio uma pergunta em mente:\r\nSeu time, ao fazer o primeiro contato com o cliente em uma ligação fala:\r\n- Olá, tudo bem?\r\nOu\r\n- Que bom poder falar contigo! \r\n??\r\nTu encherga a diferença de abordagem?

    • Luciana obrigado pelo comentário !!!\r\nOs 10 ou 15 primeiros segundos são determinantes para conseguir a atenção do cliente. Começar com uma pergunta fechada como “tudo bem” pode funcionar, porém, nos meus estudos abordagens mais abertas e simpáticas sempre possuem aproveitamento melhor.\r\nEspero ter colaborado e convido para cadastrar-se na nossa lista Vip no campo azul do lado direito acima.\r\nBoas Vendas !!!

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