Televendas

Conheça as 5 melhores dicas para argumentação de vendas por telefone

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Escrito por Reynaldo Garcia

Vender por telefone é uma tarefa que ainda assusta muitos profissionais — e não sem motivo. Sem contato visual, gestos e aparência, o operador de televendas tem apenas a sua própria retórica como ferramenta. Por isso, ter sempre aquelas dicas de argumentação de vendas na manga, pode fazer toda a diferença.

Afinal, o telemarketing ativo já sofre com a resistência dos consumidores. É preciso ter um script preciso, que desperte a curiosidade, antes que o cliente desligue sem ao menos ouvir a sua proposta.

Confira, neste post, algumas dicas que vão facilitar esse contato e gerar mais vendas para sua empresa:

5 dicas de argumentação de vendas

1. Seja um especialista

Antes de pegar o telefone, prepare-se e conheça muito bem a sua solução. Sim, seja um produto ou um serviço, o objeto da sua venda é sempre uma solução para um problema do cliente.

Seja um especialista nesse problema e, principalmente, na solução que você vai apresentar. Não há nada pior do que um vendedor com respostas reticentes: além de não passar credibilidade, você pode acabar cedendo à pressão e “enrolar” o cliente com alguma informação duvidosa, que pode lhe custar caro depois.

Esteja pronto para tirar dúvidas e ainda acrescentar informações extras. Desperte a atenção do cliente dizendo coisas que ele ainda não sabe, que estejam além do preço e características do produto.

2. Faça perguntas abertas

Defina perguntas no seu script que instiguem o cliente a interagir e se interessar pelo produto. Começar a ligação com “O senhor pode falar agora?”, por exemplo, é um convite para receber apenas um “não” do cliente.

Evite justamente as perguntas fechadas, que possam ser respondidas com “sim” ou “não”. Sem querer, você pode acabar encerrando o assunto e ficar sem argumentos. Veja algumas perguntas abertas possíveis:

  • “Como foi a sua experiência com…?”.

  • “O que o senhor procura…?”.

  • “Qual a sua opinião em relação a…?”.

  • “O que lhe pareceu…?”.

São perguntas que fazem o cliente falar, gerando novos dados e revelando a sua real necessidade — o que pode ser o gancho que faltava para conquistar a venda.

3. Use a linguagem adequada para cada cliente

Perceba se o consumidor é mais jovem e pede mais informalidade, ou no caso de uma pessoa idosa, se demanda uma abordagem mais formal e um ritmo mais lento na conversa.

A regra atual em gestão de relacionamento é personalizar cada vez mais os atendimentos. Se o seu produto envolve termos muito técnicos, adapte também o conteúdo. Faça com que a conversa seja agradável e flua com naturalidade.

4. Desperte o senso de urgência

Quando temos a segurança de que algo estará sempre disponível, naturalmente perdemos o interesse. Já o contrário, um item raro, que pode acabar a qualquer momento, chama a atenção de qualquer um.

O senso de urgência é uma técnica de argumentação em vendas bastante eficiente. Se você tem uma oferta especial, mencione sempre a sua duração e o quanto aquele produto ou serviço é procurado.

Mas não caia na tentação de criar falsas urgências. Talvez você até consiga fechar a venda, mas pode comprometer a confiança do cliente e perder negociações futuras.

5. Troque “preço” por “investimento”

Se você já criou valor para o seu produto durante a conversa, se ele de fato resolve um problema, informe o preço como se fosse um investimento.

O valor do investimento deve ser extremamente compensador diante da solução apresentada. Divida também esse valor pelo período de utilização do serviço.

Se for a assinatura de uma revista, transforme o valor mensal em um investimento diário. Então, “por apenas R$ 2,00 por dia”, por exemplo, o cliente terá aquele benefício.

Com essas dicas de argumentação de vendas, é possível conquistar o consumidor e vencer as barreiras da comunicação pelo telefone. Se você gostou desse artigo, aproveite e baixe o nosso Guia Prático da Gestão de Televendas e melhore ainda mais os resultados da sua equipe!

 

Sobre o autor

Reynaldo Garcia

Com mais de 15 anos de experiência na área de contact center, Reynaldo Garcia tem habilidade natural para vendas e gestão de pessoas.\r\nCompletamente focado e com sangue nos olhos para novos negócios Reynaldo administra hoje mais de 800 colaboradores.\r\nSuas habilidades com tecnologia, marketing, vendas e gestão possibilitaram a criação de um método extremamente eficaz para gestão de call center e televendas e aplicada com sucesso em diversos seguimentos.\r\nNesses 16 anos atendeu mais de 50 empresas onde turbinou vendas, implantou centrais de atendimento de alta performance, acelerou processos de recuperação de crédito, capacitou milhares de pessoas e através de ligações mudou vidas.

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