Televendas

Passo a passo: saiba como oferecer um produto por telefone!

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Escrito por Reynaldo Garcia

Vender pelo telefone não é uma tarefa fácil. Acontece que o atendente de call center não tem uma série de recursos que os outros vendedores têm. Ele não pode demonstrar o produto na frente do cliente, por exemplo, também não pode trabalhar a linguagem corporal. Sua única “arma” é a retórica, seu conhecimento sobre o produto e algumas técnicas de negociação e vendas.

Todos que atuam na área sabem o desafio que é realizar esse tipo de venda. É justamente por isso que, para ajudar os nossos leitores, resolvemos trazer um guia com algumas dicas importantes sobre como oferecer um produto por telefone. Confira alguns passos importantes logo a seguir!

1. Trabalhe a mailing list

Em primeiro lugar, é importante levantar os dados de todos os clientes em uma mailing list. Essa passo é fundamental, pois cria as bases para realizarmos uma série de outras ações, que veremos logo em seguida. Os clientes precisam ser devidamente catalogados e, se possível, separados em grupos para que se tenha mais foco nas ligações.

Essa é uma tarefa difícil, principalmente se for realizada por meio de processos manuais. É justamente por isso que é preciso contar com o suporte da tecnologia nesse momento. Os sistemas atuais permitem a administração correta e eficiente de todos os dados, o que é excelente para quem atua com vendas pelo telefone.

2. Estude o perfil dos contatos

Agora que você elaborou o seu mailing, é chegado o momento de estudar o perfil dos contatos. Claro, essa tarefa vai ser bem diferente ao lidar com empresas que vendem produtos e serviços B2B (Business to Business) ou B2C (Business to Consumer).

Enquanto que, no primeiro caso, é preciso avaliar o perfil da empresa que necessita do produto (em alguns casos, até mesmo estudar as empresas individualmente), no segundo deve-se fazer uma análise socioeconômica da mailing list.

3. Crie um script de vendas

Essa é uma das mais poderosas ferramentas de venda pelo telefone, no entanto, é usada de maneira equivocada pelas empresas. Os scripts de vendas devem servir como um norte para o vendedor, e não ser um mero roteiro a ser lido de maneira robótica. É com ele que se torna possível aprimorar a habilidade de vendas.

Esse script deve levar em consideração o perfil da clientela e, mais importante ainda, deve ser constantemente atualizado. Afinal, ele ajuda a compreender, aos poucos, os motivos pelos quais um cliente fecha um negócio ou simplesmente recusa a oferta.

4. Priorize o longo prazo

O que você prefere? Uma venda agora ou duas depois? É evidente que a segunda opção é mais atrativa, certo? Apesar de óbvia, na prática a pergunta é mais complexa do que parece.

Acontece que poucos são os que priorizam o relacionamento de longo prazo com os clientes. Em alguns casos, vendas são forçadas para obter um retorno no curto prazo, no entanto, futuramente, as portas se fecham com o cliente.

É preciso, portanto, ter a sensibilidade de saber a hora de parar em prol do relacionamento. Quem sabe, futuramente, o cliente que recusa o produto hoje não é aquele que vai fechar um negócio importante amanhã? Das dicas sobre como oferecer um produto por telefone, essa certamente é a mais importante.

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Sobre o autor

Reynaldo Garcia

Com mais de 15 anos de experiência na área de contact center, Reynaldo Garcia tem habilidade natural para vendas e gestão de pessoas.\r\nCompletamente focado e com sangue nos olhos para novos negócios Reynaldo administra hoje mais de 800 colaboradores.\r\nSuas habilidades com tecnologia, marketing, vendas e gestão possibilitaram a criação de um método extremamente eficaz para gestão de call center e televendas e aplicada com sucesso em diversos seguimentos.\r\nNesses 16 anos atendeu mais de 50 empresas onde turbinou vendas, implantou centrais de atendimento de alta performance, acelerou processos de recuperação de crédito, capacitou milhares de pessoas e através de ligações mudou vidas.

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