Televendas

Quais são as técnicas de negociação mais importantes para um televendedor?

quais-sao-as-tecnicas-de-negociacao-mais-importantes-para-um-vendedor23999
Escrito por Reynaldo Garcia

Você recebe uma ligação e, do outro lado, é um vendedor. Após se apresentar, em um tom robotizado, o atendente de telemarketing começa a disparar um roteiro completo sobre os benefícios de determinado produto ou serviço que você nunca tinha ouvido falar. O ritmo é tão acelerado que não existe nem pausa para a respiração, o que torna o contato ainda mais inconveniente. No fim, você agradece e nega o produto com educação. Afinal, já tinha parado de ouvir no início da ligação.

Já passou por alguma situação semelhante? Embora receber esse tipo de ligação não seja a coisa mais agradável do mundo, é possível aprender bastante com ela. Principalmente se você for um atendente de Call Center ativo, é claro. É fundamental entender que a venda por telefone, embora seja mais impessoal, deve ser feita com as mesmas técnicas utilizadas em qualquer outro tipo de negócio. Ler um roteiro de maneira automática certamente não ajuda a bater as metas diárias.

Por isso, resolvi trazer, a seguir, algumas técnicas de negociação que podem ser usadas nessa área. Confira!

Planejamento

O planejamento de vendas não é, necessariamente, produzir um roteiro. Sim, o famoso script é necessário no caso do telemarketing, mas como um auxílio para lembrarmos de todos os pontos importantes que devem ser mencionados, não um monólogo.

Antes de entrar em contato com o cliente, portanto, certifique-se de que conhece bem o produto. Explore todas as suas qualidades e, no decorrer da ligação, procure entender quais delas podem atender as necessidades da pessoa do outro lado da linha.

Além disso, se o produto é para um público mais seleto ou para outras empresas, é fundamental conhecer um pouco mais sobre o alvo. Isso pode facilitar toda a argumentação.

Gatilhos mentais

Em primeiro lugar, é interessante que você consiga, durante a negociação, ativar as necessidades imediatas do cliente. Essas necessidades, na área de vendas e marketing, são conhecidas como gatilhos mentais. São muitos os gatilhos e todos eles estão relacionados a algum sentimento humano.

Um exemplo é a escassez. Ao avisar para o seu cliente que determinado produto só está disponível por tempo determinado, por exemplo, você está provocando uma sensação de escassez, e isso pode impactar no resultado final da negociação (mas a escassez precisa existir, é claro). Por outro lado, se você mostra que o produto é aprovado por determinada entidade, está mexendo com o sentimento de autoridade. O ideal é encontrar qual é o gatilho mais apropriado na situação e acioná-lo.

Técnica do espelho

Essa é uma técnica bastante comum, usada por grandes vendedores. A técnica do espelho nada mais é do que imitar a postura e os gestos da outra pessoa, de maneira sutil, é claro. No caso do telemarketing, o ideal é procurar compreender o modo de falar (mais ou menos informal) e o tom de voz usado.

Existem estudos, inclusive, que indicam que quando pessoas se assemelham, costumam se abrir mais para o diálogo. Aceitam mais facilmente as ideias e propostas. Essa pode ser uma técnica interessante para você fechar a sua venda.

Técnica da solução de problemas

Alguns preferem uma abordagem mais agressiva de vendas, procurando fechar o negócio de qualquer jeito. Para isso, cercam o cliente por todos os lados e preferem dominar a conversa do começo ao fim. Será que essa é a melhor opção? Nem sempre.

É claro que a abordagem agressiva pode trazer resultados, mas a solução de problemas é muito mais interessante. Basicamente, a ideia é equilibrar a relação entre o cliente e o vendedor. O consumidor tem espaço para expor suas opiniões e o vendedor, por outro lado, procura ouvir para entender e apresentar soluções.

A melhor parte dessa técnica de negociação é que o espaço para o diálogo favorece a utilização de outras estratégias, como a própria técnica do espelho e os gatilhos mentais.

Assista o Vídeo Aonde eu comento o Artigo Acima

Gostou das nossas dicas? Ficou com alguma dúvida? Então deixe nos comentários!

Sobre o autor

Reynaldo Garcia

Com mais de 15 anos de experiência na área de contact center, Reynaldo Garcia tem habilidade natural para vendas e gestão de pessoas.\r\nCompletamente focado e com sangue nos olhos para novos negócios Reynaldo administra hoje mais de 800 colaboradores.\r\nSuas habilidades com tecnologia, marketing, vendas e gestão possibilitaram a criação de um método extremamente eficaz para gestão de call center e televendas e aplicada com sucesso em diversos seguimentos.\r\nNesses 16 anos atendeu mais de 50 empresas onde turbinou vendas, implantou centrais de atendimento de alta performance, acelerou processos de recuperação de crédito, capacitou milhares de pessoas e através de ligações mudou vidas.

2 comentários

Deixar comentário.

Share This
Navegação