Atendimento

Vendas B2B: saiba como treinar sua equipe para esse desafio

vendas-b2b-saiba-como-treinar-sua-equipe-para-esse-desafio.jpeg
Escrito por Reynaldo Garcia

Uma equipe de alta performance em vendas precisa dominar o conhecimento sobre seu produto e público-alvo, e nas vendas B2B o maior desafio durante uma negociação é saber conquistar o interlocutor e, ao mesmo tempo, a empresa que ele representa.

Mas se treinar o time sobre as funcionalidades dos produtos e serviços é relativamente simples, fazer com que eles dominem técnicas de vendas B2B merece um pouco mais de atenção e cuidado.

Vendas para empresas envolvem valores maiores, outras estratégias de fidelização e uma série de fatores que tornam esta modalidade única e envolvente. No post de hoje, abordaremos a forma de preparar sua equipe para este desafio. Confira:

Aprimore a linguagem para vendas B2B

Em uma venda B2B a linguagem apropriada transmite credibilidade e confiabilidade. Ou seja, um tom mais formal e ao mesmo tempo técnico demonstra que tanto o vendedor quanto a empresa apresentam conhecimento sobre o produto e mercado que estão negociando.

Usar termos técnicos da forma correta, usar uma linguagem objetiva e dentro das formalidades que a situação pede é fundamental.

Treine simulando negociações com clientes

Negociar é uma arte, mas também pode ser aprendida e dominada. Para isso, criar treinamentos com simulações de negociações tradicionais do negócio ou que sejam atípicas, mas que mereçam atenção do vendedor, é uma excelente maneira de preparar a equipe.

Capacite com foco na experiência do cliente

Ainda que o cliente seja uma pessoa jurídica, focar em potencializar sua experiência de vendas e atendimento é um caminho para fidelizar cada vez mais a carteira de clientes.

Desta forma, o treinamento para vendas de empresas para empresas deve focar os aspectos do atendimento, como ele deve ser realizado, acompanhado e frequentemente alimentado, e também a forma de vender e negociar.

Colocar-se no lugar do cliente e identificar quais são suas necessidades é uma forma de treinar os vendedores para que eles sejam mais assertivos em suas abordagens.

Recicle o conhecimento técnico regularmente

Como credibilidade é um elemento essencial ao vender para clientes corporativos, o conhecimento técnico dos produtos deve estar sempre atualizado.

É preciso considerar que em algumas interações o representante do cliente será o próprio dono da empresa ou um diretor de alto escalão e com poder de decisão.

Eles precisam ser convencidos não somente pela qualidade do produto, mas também pelo potencial da empresa em atendê-los, e isso será transmitido pelo potencial técnico e argumentativo de seus vendedores.

Aborde estratégias de upselling e cross-selling

Clientes corporativos tendem a fechar acordos mais longos com fornecimento dos produtos por um determinado período. Por serem contratos de grande valor agregado, o relacionamento deve ser frequentemente alimentado, inclusive analisando a satisfação dos clientes.

Além deste acompanhamento, sugerir vendas que complementem os serviços e produtos já contratados ou melhorias também é uma forma de melhorar a relação com os clientes e ter mais lucros.

Por isso, abordar técnicas de upselling e cross-selling para vendas B2B deve ser tema dos treinamentos da equipe de vendas.

Conquistar novos clientes nas venda B2B é muito importante para o crescimento sólido das vendas, assim como alimentar o relacionamento com a carteira de clientes já existente, e os treinamentos especializados para este público podem ser o grande diferencial para conquistar melhores performances de vendas.

Quer outras dicas de treinamentos e gestão de atendimento? Curta nossa página do Facebook e receba nossas atualizações!

Sobre o autor

Reynaldo Garcia

Com mais de 15 anos de experiência na área de contact center, Reynaldo Garcia tem habilidade natural para vendas e gestão de pessoas.\r\nCompletamente focado e com sangue nos olhos para novos negócios Reynaldo administra hoje mais de 800 colaboradores.\r\nSuas habilidades com tecnologia, marketing, vendas e gestão possibilitaram a criação de um método extremamente eficaz para gestão de call center e televendas e aplicada com sucesso em diversos seguimentos.\r\nNesses 16 anos atendeu mais de 50 empresas onde turbinou vendas, implantou centrais de atendimento de alta performance, acelerou processos de recuperação de crédito, capacitou milhares de pessoas e através de ligações mudou vidas.

Deixar comentário.

Share This
Navegação