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Vendas por telemarketing: saiba como não errar!

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Escrito por Reynaldo Garcia

Finalmente a economia parece apresentar os primeiros sinais de melhora. Quem diz isso é o próprio FMI (Fundo Monetário Internacional), que prevê, ainda para este ano, um aumento no PIB (Produto Interno Bruto) de 0,3%, além de um incremento de 1,3% em 2018.

Para as empresas, essa situação só quer dizer uma coisa: vender mais! E é justamente nesse momento que o telemarketing ativo volta à tona.

Acontece que, apesar de ser uma medida necessária para aumentar a lucratividade, vender pelo telefone sempre foi um desafio para as organizações.

Infelizmente, algumas empresas enfrentam problemas para realizar esse tipo de ação e, é claro, acabam cometendo uma série de erros durante o processo. Com isso, a ação, que apresenta excelentes resultados, acaba sendo prejudicada.

Para ajudar nossos leitores, resolvemos mostrar os principais erros cometidos nas vendas por telemarketing. Confira!

1. Não trabalhar com um público-alvo inadequado

O primeiro erro, sem dúvida, é a dificuldade em estabelecer uma boa mailing list. Na maioria dos casos, os gestores encomendam listas genéricas, que certamente não atenderão suas necessidades. A consequência? Muito esforço empregado para conquistar poucos resultados.

O ideal é fazer uma excelente pesquisa de mercado e trabalhar com um mailing list específico, que tenha justamente o público que você está procurando. Isso vai melhorar muito a eficiência na aplicação de um recurso muito importante, o tempo.

2. Não utilizar a tecnologia no processo

Outro erro muito comum cometido pelos gestores é a falta de estrutura para começar as operações. Muitos ainda acreditam que tudo o que é necessário para trabalhar no telemarketing ativo é o ponto de venda com telefone e uma mesa para o vendedor. Claro que isso é errado.

O ideal é contar com um sistema que permita o melhor desenvolvimento das tarefas, como um ERP (Enterprise Resource Planning), destinado à automação de processos, e um CRM (Customer Relationship Management), com foco na gestão de clientes.

3. Não realizar treinamentos internos

Ok, você já conta com um bom mailing e a tecnologia necessária para começar os trabalhos. Alguns acham que isso é o suficiente, mas também estão enganados. É preciso contar com uma equipe capacitada, que possa vender os seus produtos garantindo não só quantidade, mas também qualidade nas vendas.

Os treinamentos mais importantes são os técnicos, ligados ao aprendizado de técnicas de vendas e ao uso da tecnologia, os treinamentos comportamentais, para que os colaboradores sigam os códigos de conduta e valores da empresa, e os treinamentos de produto, para que conheçam todos os detalhes do que é vendido pela empresa.

4. Não estabelecer metas reais

Por fim, o último erro cometido pelos gestores que abordaremos nesta lista é a dificuldade em estabelecer metas. Alguns acreditam que ao determinarem metas muito difíceis (às vezes impossíveis) estimularão os vendedores. Por outro lado, também temos aqueles que estabelecem metas fáceis demais.

Em ambos os casos, a desmotivação é o resultado. O ideal é que as metas estejam dentro da realidade da empresa e, para isso, temos o padrão das “smart goals” ou metas inteligentes.

Basicamente, a palavra inglesa smart, que significa inteligência, funciona como um mnemônico que contém, em cada letra, os elementos de uma meta ideal: especificidade (specific), mensurabilidade (measurable), atingibilidade (attainable), relevância (relevant) e temporalidade (time-based).

Conte com a terceirização

Sim, é possível desenvolver uma estrutura interna para realizar vendas por telemarketing, mas será essa a melhor opção? A resposta é simples: não. A maioria das empresas não pode se dar ao luxo de investir nesse tipo de estrutura e, em muitos casos, isso significa destinar menos tempo para a atividade-fim.

O ideal é contar com a terceirização do serviço. Assim, você evita cometer todos os erros de vendas por telemarketing listado neste post (além de outros) e, além de melhorar seus resultados, garante também a produtividade no negócio.

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Sobre o autor

Reynaldo Garcia

Com mais de 15 anos de experiência na área de contact center, Reynaldo Garcia tem habilidade natural para vendas e gestão de pessoas.\r\nCompletamente focado e com sangue nos olhos para novos negócios Reynaldo administra hoje mais de 800 colaboradores.\r\nSuas habilidades com tecnologia, marketing, vendas e gestão possibilitaram a criação de um método extremamente eficaz para gestão de call center e televendas e aplicada com sucesso em diversos seguimentos.\r\nNesses 16 anos atendeu mais de 50 empresas onde turbinou vendas, implantou centrais de atendimento de alta performance, acelerou processos de recuperação de crédito, capacitou milhares de pessoas e através de ligações mudou vidas.

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