5 técnicas para contornar as objeções de vendas por telefone

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Em tempos onde as pessoas recebem abordagens por diversos meios, fica cada vez mais difícil vender por telefone. Além disso, as objeções estão cada vez mais complexas. Para contornar as objeções de vendas por telefone, no entanto, existem algumas técnicas que você pode praticar.

A preparação para uma venda por telefone precisa ser grande. Para começo de conversa, o vendedor precisa conhecer todos os meandros do serviço ou produto que vai oferecer.

Do outro lado, da linha, literalmente, o usuário está cada vez mais preparado. A oferta de serviços aumentou proporcionalmente à quantidade de ofertas que recebem dos mais diversos concorrentes. Dessa forma, as objeções se tornaram ainda mais criativas.

As principais objeções de vendas por telefone

Antes de conhecer as técnicas para contornar objeções, veja abaixo uma lista das negativas mais escutadas por quem tenta efetivar vendas por telefone.

• Falta de tempo;

• Preciso pensar um pouco;

• Já tenho um produto desses;

• Não conheço sua empresa;

• Deixa um contato que eu retorno.

Estas e outras objeções são ouvidas diariamente. Uma das lições que o vendedor precisa ter é de que nem sempre a objeção é uma crítica.

Na verdade, as objeções são oportunidades para testar novas abordagens, novas técnicas e conhecer melhor seu público-alvo.

Diante de uma objeção, não se desespere, mas sim foque nas técnicas que vamos apresentar a seguir, para você contornar cada “não” que ouvir.

5 técnicas para utilizar em vendas por telefone

As técnicas a seguir irão lhe dar tranquilidade ao vender teu produto ou serviço por telefone e não se render por qualquer objeção utilizada.

1 – Centralize as informações de seu lead

Se a pessoa tornou-se um lead é porque tem interesse em seu produto. Dessa forma, armazene e concentre o máximo de informações possíveis antes da primeira abordagem.

Isso ajuda a antecipar algumas objeções e se preparar para a ligação. Com isso, você vai entender as peculiaridades de cada cliente em potencial, já que cada um possui seus anseios e necessidades.

2 – Escute com atenção

Nada é pior para o cliente do que tentar falar e não conseguir porque o vendedor está afobado despejando uma série de informações.

Por isso, deixe que o cliente fale. Respire ao fim das frases, para que a pessoa possa interferir. Quando o vendedor fala muito e escuta pouco, abre brechas para objeções.

3 – O primeiro minuto é providencial

O valor de seu produto ou serviço pode ficar para o final, tudo bem. No entanto, a primeira e segunda frases são providenciais para captar a atenção do lead. Nesses primeiros segundos aparecem as objeções de falta de tempo, indisponibilidade e outras.

Apresente os diferenciais de seu produto e os problemas que ele pode resolver de início. Com isso, você ganha tempo para acrescentar novos argumentos e convencê-lo afetivamente.

4 – Faça perguntas e tire dúvidas

Quando o lead apresentar alguma dúvida ou ficar pensativo, é momento de fazer perguntas e tirar suas dúvidas. Essa técnica demonstra que você está atento e disposto a ajudá-lo e não quer só vender seu produto a todo custo.

5 – Retorne a ligação

Muitas vezes as objeções são sinceras. Nestes casos, absorva mais informações do lead e peça para ligar em outro dia. Também é uma alternativa perguntar se há preferência por outro canal de contato, sem ser o telefone.

O importante é que o contato preliminar está feito e a ponte para a venda está estruturada.

Conheça seu produto a fundo, monte um bom roteiro e, assim, fuja das objeções mais tradicionais.

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