Como os indicadores de performance auxiliam na gestão de Televendas

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Uma boa gestão de vendas depende da capacidade de identificar forças e fraquezas na sua equipe e saber onde ela está indo bem e onde é possível melhorar. Para tomar decisões e direcionar sua equipe para uma melhora de performance, apontamos o uso de 8 indicadores de performance que auxiliam na gestão de vendas.

Os 8 indicadores para gerir suas vendas

São os indicadores:

1º Venda

Obviamente, esse indicador é importantíssimo: se você não vende, a empresa não lucra e o vendedor não ganha comissão.

2º CPC — Contato com a pessoa certa

O CPC é muito importante porque, para vender, você tem que falar com o decisor. Uma situação muito comum é fazer a ligação, passar todo o script para, no final, ouvir um “preciso falar com minha esposa” ou “preciso falar com o meu marido”.

Identificar a pessoa certa é identificar quem vai tomar a decisão de compra. E é para essa pessoa que o vendedor deve direcionar seus esforços. Esse indicador é muito importante para aumentar a taxa de conversão.

3º CONVERSÃO

Para quantas pessoas você ligou e para quantas de fato conseguiu vender? Essa relação é a taxa de conversão.

4º CHAMADAS COMPLETADAS

Não importa se sua discagem é manual ou automática: é importante saber quantas chamadas são de fato completadas. Pode acontecer de 60 ou 70% das suas chamadas não serem completadas por conta de um mailing ruim.

5º TMA — Tempo Médio de Atendimento

Na área de atendimento o tempo médio de atendimento é muito importante. É possível que, se ele for muito alto, seu vendedor esteja falando demais e não conseguindo vender. Ou que ele fale de menos e desista facilmente da venda.

6º PAUSA

O tempo de pausa também é muito importante, pois ela rouba tempo que poderia estar sendo utilizado para novas possibilidades de venda. Pode ser que o seu vendedor esteja sobrecarregado com trabalho burocrático como o de preenchimento de ficha e não esteja apenas focado na venda.

7º TEMPO LOGADO

O indicador de tempo logado ajuda a identificar aqueles vendedores que frequentemente chegam atrasados e saem mais cedo. Mais uma vez, esse mau uso do tempo pode significar a perda de vendas.

8º QUALIDADE

O último indicador da nossa lista é a qualidade. Isso é muito importante para identificar se a abordagem está boa, se os argumentos estão bem trabalhados e se os atendentes estão fazendo tudo de maneira correta.

Como os indicadores auxiliam na gestão de vendas?

Controlar os indicadores permite fazer uma gestão direcionada à melhora da performance. Há diversos métodos que podem ser utilizados. Um deles é a gestão por quartil.

Com a gestão por quartil, você consegue visualizar claramente os vendedores que estão ou não estão indo bem e identificar os motivos pelos quais isso pode estar acontecendo.

É possível combinar diversos indicadores e ver, por exemplo, se um número alto de vendas está associado a um tempo médio de atendimento mais baixo. Ou se um número baixo de vendas está associado a muito tempo de pausa.

Com esses dados, é mais fácil criar um plano de ação, seja ele treinamento, um feedback ou uma campanha para a sua equipe. O importante é ver esses indicadores como grandes aliados para atingir melhores resultados.

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