Entenda porque você precisa ajudar o cliente a fechar a venda quando ele está indeciso

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Quando as opções se apresentam, é comum ficar em um estado de dúvida, isso acontece com o seu cliente também no momento da compra. Então, enquanto vendedor, é preciso estar preparado para fechar a venda quando o cliente está indeciso.

Isso porque ele pode mudar de ideia e confiar nos empecilhos que tenha criado em sua mente. Daí entram os seus argumentos concretos para que ele veja que desistir não vai resolver o problema, mas o seu produto ou serviço sim. Então, fica mais fácil fechar a negociação e obter sucesso nessa venda.

Como identificar um cliente que está indeciso

Para lidar com a indecisão é preciso ter certeza de que esse é o estado do seu cliente, por isso, vamos trazer algumas dicas para saber o momento certo de mudar sua abordagem. Primeiro passo é ver que o cliente está construindo cenários inexistentes, usando expressões como “e se”, pois está em dúvida sobre a sua decisão ser realmente boa para ele.

Além disso, ele vai pedir alguns momentos para que pense sobre o assunto, pois ainda não está firmado na solução que seu produto vai trazer. Ele também vai buscar outras alternativas, por vezes opções mais econômicas do seu estoque ou mesmo cogitar outra empresa onde pensar ter mais vantagens.

Por fim, se estiver acompanhado, esse cliente vai aproveitar sua dúvida para consultar o seu acompanhante, a fim de mostrar que não está sozinho nessa fase de indecisão. O processo pode ser perigoso para sua venda, já que essa instabilidade pode colocar toda a negociação a perder.

O que fazer para que o cliente indeciso tome sua decisão de compra

Mas não precisa entrar em desespero, um vendedor bem preparado sabe exatamente que isso é muito comum entre os clientes e sabe a abordagem mais interessante. É hora de colocar em prática técnicas que ajudem a tranquilizar seu cliente de que a compra é sim a melhor decisão.

Siga o seu processo de venda, lembre-se de ser um vendedor preparado e seguir seu roteiro. Pode ouvir seu cliente também, afinal, o vendedor deve falar menos e ouvir mais para entender as necessidades e aflições de seu cliente.

Nesse processo você pode ouvir os motivos para que haja essa indecisão. É muito importante também evitar discutir com esse cliente, ainda que esse perfil seja um tanto cansativo durante a negociação.

Quando ele finalmente trouxer os motivos para a dúvida, o que chamamos de objeções, você terá informação suficiente para contornar esses motivos. Você pode dizer que outro cliente tinha dúvida e saiu satisfeito, além de mostrar que isso é perfeitamente normal.

Aos poucos esse muro da indecisão é quebrado e o cliente volta a estar interessado por essa solução. Fechar a venda quando o cliente está indeciso é fundamental para não perder essa oportunidade.

Afinal, lidar com um processo de negociação exaustivo e sair de mãos abanando não é muito bom, certo? Por isso que vendedores qualificados conseguem contornar as objeções e fechar sua venda com diferentes perfis de clientes.

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